展覽會(huì)展位銷售的步驟與方法(一)

　　導(dǎo)讀:展覽會(huì)的銷售展位工作分為三步，即:征詢目標(biāo)客戶的參展意愿;洽商并訂立參展合同;收取展位費(fèi)并提供售后服務(wù)。展覽會(huì)銷售展位工作以電話銷售為主。第一步，征詢目標(biāo)客戶的參展意愿。征詢目標(biāo)客戶的參展意愿，目的是掌握展位銷售信息。從事展位銷售的業(yè)務(wù)人員，根據(jù)掌握的目標(biāo)客戶信息資料，通過電話逐一征詢客戶的參展意愿.

　　展覽會(huì)的銷售展位工作分為三步，即:征詢目標(biāo)客戶的參展意愿;洽商并訂立參展合同;收取展位費(fèi)并提供售后服務(wù)。展覽會(huì)銷售展位工作以電話銷售為主。

　　第一步，征詢目標(biāo)客戶的參展意愿。

　　征詢目標(biāo)客戶的參展意愿，目的是掌握展位銷售信息。

　　從事展位銷售的業(yè)務(wù)人員，根據(jù)掌握的目標(biāo)客戶信息資料，通過電話逐一征詢客戶的參展意愿。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)新老客戶的不同特點(diǎn)，在電話征詢中及時(shí)有效地宣傳展覽會(huì)。對(duì)于新客戶，應(yīng)全面介紹展覽會(huì)，以加深客戶印象;對(duì)于老客戶，則應(yīng)重點(diǎn)介紹本屆展覽會(huì)的特點(diǎn)，以增進(jìn)客戶好感。

　　客戶在征詢過程中顯示的態(tài)度，無論有無意愿參加展覽會(huì)，或表示當(dāng)時(shí)不能明確表達(dá)意愿的，業(yè)務(wù)人員都應(yīng)其視為正常的反映，并應(yīng)從中撲捉有價(jià)值的信息。如對(duì)表示不參展的客戶，應(yīng)盡可能了解原因。這些原因一般包括:對(duì)展覽會(huì)沒有信心;公司沒有參展預(yù)算;生產(chǎn)廠商與代理商意見不一致;與參加其他的同題材展覽會(huì)在時(shí)間上發(fā)生沖突;對(duì)上屆展覽會(huì)的效果不滿意;公司分管參展業(yè)務(wù)的人員已經(jīng)調(diào)動(dòng);認(rèn)為展位價(jià)格不合理;等等。業(yè)務(wù)人員應(yīng)針對(duì)客戶反饋的意見，及時(shí)深入分析情況，確定應(yīng)對(duì)措施，以爭(zhēng)取進(jìn)一步與客戶溝通。

　　對(duì)于有意愿參展或同意考慮參展的客戶，包括愿意接受展覽會(huì)信息的客戶，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)發(fā)送展覽會(huì)參展邀請(qǐng)函，以便為下一步洽商并訂立參展合同創(chuàng)造條件。發(fā)送展覽會(huì)參展邀請(qǐng)函大都通過郵寄方式，也可通過網(wǎng)絡(luò)方式。

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