成功展覽的制勝法寶一一觀眾的組織

　　在國內(nèi)辦展覽，展覽展示組織者往往把招展看成頭等大事，而在國際辦展，展覽組織者似乎更重視招商。隨著展覽市場的競爭加劇，我國越來越多的展覽組織機構(gòu)也開始認(rèn)同“展覽成功的關(guān)鍵在于觀眾組織”這一觀點，以往只注重招展、緊盯展位銷售收益的展覽組織機構(gòu)也逐漸改變思路，加強觀眾組織的力度，將展覽營銷工作的重點轉(zhuǎn)到展覽觀眾的組織上來。廣交會成功經(jīng)驗表明，萬商云集的旺人氣是展覽吸引展商、促成展覽規(guī)模滾動發(fā)展的重要因素，展覽觀眾組織成功與否直接關(guān)系到展覽的成功。
　　
　　展覽業(yè)的發(fā)展離不開產(chǎn)業(yè)與市場兩大因素所謂產(chǎn)業(yè)就是展覽題材所涉及的產(chǎn)品制造業(yè)；而市場則是展覽展示所在區(qū)域，也就是參展商銷售的目標(biāo)市場或主要目標(biāo)市場。展覽組織實踐表明，展覽產(chǎn)業(yè)主題定位準(zhǔn)確的優(yōu)勢將有利于招展，目標(biāo)市場的優(yōu)勢則有利于招商；相比產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢而言，市場優(yōu)勢對展覽業(yè)的影響及促進作用更大。其因在于展商投入很多經(jīng)費參加展覽主要是為了拓展銷路和市場，如果專業(yè)觀眾很少，或者專業(yè)觀眾的質(zhì)量不高，展商參展的信心就會大打折扣。因此，專業(yè)觀眾（買家或客戶）是展覽的生命線，展覽的成功與否其本質(zhì)就在于觀眾組織的成效，而不是一味提高展商的數(shù)量。展覽若出現(xiàn)觀眾在質(zhì)量和數(shù)量上的莠縮，展覽發(fā)展就會出現(xiàn)相應(yīng)困難。
　　
　　在明確展覽題材及主辦展覽的宗旨后，展覽展示組織機構(gòu)應(yīng)將工作的重點集中在有效的觀眾組織上。成功展覽的重要標(biāo)志取決于觀眾的數(shù)量與質(zhì)量是否與展覽品牌的成長相適，積極做好展覽的觀眾組織及相關(guān)服務(wù)是對參展商的一項最基本服務(wù)。
　　
　　香港貿(mào)發(fā)局辦展的成功秘訣在于建立了世界一流的展覽客商數(shù)據(jù)庫，靠專業(yè)技術(shù)、嚴(yán)格管理造就了亞洲最大的玩具展、電子產(chǎn)品展等國際專業(yè)展。其中有兩條重要經(jīng)驗值得借鑒
　　
　　1、將展覽觀眾作為展覽最重要的源進行管理與開發(fā)。香港貿(mào)發(fā)局的實踐證高質(zhì)量且數(shù)量不斷增長的展覽觀眾，促進展覽規(guī)模效應(yīng)與性價比不斷升值，也促進展覽現(xiàn)場廣告空間價值的急劇攀升。
　　
　　2、提供展覽足夠的展位，但避免為增加收益而盲目擴大展覽規(guī)模。而是視市場的需要，逐年增加參展商人數(shù)，以便讓專業(yè)觀眾與參展商人數(shù)成正比。使展覽規(guī)模與觀眾人數(shù)實現(xiàn)同步增長。保障參展商有生意可做，提升展覽展示發(fā)展的后勁。

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